ソリューションビジネスの
メカニズム
＜ソリューション活動はお医者さんと同じ＞
症例１）「腹が痛い！」症状が出ました。
患者は一般的に過去に下痢がひどくて小腸障害を経験していると小腸疾患とみます。
しかし、医者は参考にはするが、鵜呑みしない！また科学的証拠を得るために検査します。
医師は、症状（現象）は腹痛である。経験則で①盲腸②胃潰瘍③十二指腸潰瘍④腸癒着症・・・
と推定するが、①盲腸ならⅰ）右脇腹の痛みⅱ）血液反応ⅲ）部位の腫れ具合チェック・・・
また胃潰瘍ならⅰ）胃カメラ部位確認ⅱ）血液反応ⅲ）胃液酸度検証・・・など
必ず、検査（調査）を行いその上で推定分析を行う（実地調査から症状までのシミュレーション検証）そして適切（年齢・性別・体力・期間・支払能力など勘案）な治療方針（解決策）を策定して、治療概要計画（治療目的・範囲・仕上り品質・期間・メンバ・コスト・・・）を立案する（提案書）。
必要に応じて上位の経験者や院長に治療計画についての審査（見積審査）をお願いして承認・アドバイスを得る。承認後に実行する。（受注する）
次のケースを想定してください。
以上の流れをプロセスに整理しますと次のようになる。
１.患者の自覚症状➡２.可能性を想定課題・問題化➡
①客先の興味関心➡②想定される問題・課題列挙➡
Ⓐ
３.個々の課題・問題に対する診察・検査➡４.推定分析
③問題・課題に対する想定範囲の現状調査➡④分析
Ⓑ
➡５.治療概要計画➡（承認）➡６.実行
➡⑤提案書➡（受注審査承認）➡⑥受注取得
Ⓒ
しかし上記プロセスをもう少し掘り下げてみると、新人営業マンがどのようなことを勉強すれば良いかが見えてきます。即ち誰もがソリューション営業になれるのです！
それでは、ここから解説します。
それでは、ここから解説します。
Ⓐ では医師が、患者の自覚症状からいくつかの問題・課題を想定しています。
これは、「腹が痛い」現象に結びついている問題・課題を事前に勉強しています。
ソリューションで言うと、「在庫が多い」と言われれば、
①販売計画②在庫計画③生産計画更には④生産活動・仕入活動・・・
に関係していることを本で勉強しています。
これはＥＳＤ／ＥＸＰＥＲＴ－Ⅰ製造業編を読めばだれでもわかる！
しかし一方で、直近の消費者動向及び市場環境変化に関する事は従来の本には載っていません。
これは企業活動の変化で新聞を読めば把握できます。
Ⓑ では医師が課題・問題に対して想定される範囲で診察・検査をしています。
これは、課題・問題に関係する客観的根拠を複数集めて患部や治療部位、
更には本人も気づかない病状を探りつつ特定します。
ソリューションで言うと、大きな対象業務範囲の現状の業務を現地・現場ヒアリング
して仕組み・組織と役割・システムと運用基準などの観点から原因となるところを特定
します。更に、その現行業務とシステムが引き起こしているあるいは引き起こすであろう経済的・社会的損失を想定します。この中に従業員の健康・生活環境問題や法律違反につながる可能性を有する業務なども見つけ出す！
この様な現状調査や原因の特定化ができるためには、全体業務の知識勉強と聞いたことを業務フロー図に書き表す表記技術が必要です。全体業務知識はＥＳＤ／ＥＸＰＥＲＴ－Ⅰ製造業編を読めばだれでもわかります。
更に高度な問題指摘化を行う際には、会社の中で最高に経験・知識を有する人材の知恵を借りることです。また表記技術はブロックダイヤグラム図が比較的わかりやすい。
その他に、「ⅰ）ＪＩＳ規格 番号ＪＩＳＸ０１２１ ⅱ）ビジネスプロセスモデリング表記法などがあります。」
Ⓒ では医師は、推定分析をして治療概要計画書を作成します。
目的は成功する可能性と想定効果に基づく、必要要件です。
ソリューションでは、提案書を作成する事です。
目的実現に向けて、
①現状の問題・課題範囲の特定
②解決策（どのように解決されるか？）
③解決に向けての実現手段（システムと運用改善基準など）
④投資（費用）対効果
⑥体制（組織）
⑦導入スケジュールこのような内容がストーリ的にまとめられている資料を作成します。
これらの提案活動を実現するためには、
①対象業務とシステム構成の関係知識
②業務改善を伴うことでシステムが運用できる知恵
③改善システムから見て現状システムにより発生している損失金額計算更には改善システムが
新たに作り出す効果利益計算
④システム構築までの開発工程期間算出と総費用算出
⑤最後に客先トップに分かりやすくプレゼンする技術です。
そこで、このような素晴らしい提案書が作成できる為には業務知識による問題課題解決策と実現システムの関連そしてシステムを上手く稼働させる運用基準（運用改善）です。
しかし、それだけでは客先は導入を決定できません！ワンマンなオーナ社長はそれだけで良くなるならと決裁してくれますが、多くの企業は取締役会や監査、更には株主総会にすべて晒されており独断で決定することが実質不可能です。そこで必要なのが投資（費用）対効果計算です。投資対効果計算に必要な知識は生産技術のコスト計算知識とマーケティングポテンシャル効果計算です。
纏めますと、ＥＳＤ／ＥＸＰＥＲ－Ⅰ製造業編と生産技術原価計算（書店で購入）とマーケティングポテンシャル計算（ＥＳＤ／ＢＡＳＩＣコーステキストを参考に計算）を習得すれば、提案書はかけます。
提案書はそれでは終わりません。全体通してシステマティック的でなくてはなりません。
またコストや要員がいつも潤沢にあるとは限りません。そこで受注審査会で更なる知恵をお借りしてより良い提案書に仕上げる必要があります。
その後から受注活動が始まります。
しかし、受注に至る為には大きな壁もあります。そこには他社も同じような活動をしています。競合の中で顧客の社長の感動を得ないと受注に至りません！
プレゼンテーションとは、いかに効果的に感動的に劇的に行うかです。
そこで、態度・姿勢更には説明方法や声の出し方やプレゼンツールの確認チェックも大切です。社内の経験者の力やリハーサル制度を活用して最高のプレゼンから受注を獲得してください。
以上、成功を祈ります！
